「袁億酒水批發(fā)」位于北京市懷柔區(qū)，是一家經(jīng)營(yíng)了十多年的傳統(tǒng)酒水商鋪，主要銷售各品牌酒水。
在短短3個(gè)月內(nèi)，客戶流失率降低80%，銷售成本降低10%，客單價(jià)還提高了30%，那么袁億酒水批發(fā)從傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)型線上為什么能如此成功，今天天津用友暢捷通就來(lái)給你揭秘！
袁億酒水批發(fā)在懷柔區(qū)南華市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了十多年的時(shí)間，一直采用“電話接單+自主配送”的方式，客戶一個(gè)電話告訴老板需要的產(chǎn)品，配送員直接送達(dá)并結(jié)清貨款，是一種非常傳統(tǒng)的賣貨手段。
在忙碌之余，袁老板也面臨種種難題，電話接單經(jīng)常人力不足，尤其是訂酒的高峰時(shí)間段，經(jīng)常會(huì)因?yàn)槊€、接聽不及時(shí)出現(xiàn)訂單流失的問(wèn)題。而且，電話接單限制非常大，沒(méi)有商品展示，客戶訂貨就限定在了“老幾樣”；上新只能口頭通知，客戶不到門店看就根本不知道新品長(zhǎng)啥樣，店內(nèi)雖然有各種紅酒白酒，但賣得最多的還是幾款啤酒，客單價(jià)一直上不去。
然而，現(xiàn)在袁總手機(jī)里接收到的源源不斷的客戶訂單，而且每筆訂單還能增加3%的額外抽成收益。不僅在居家辦公期間沒(méi)有流失客戶，反而提高了客戶粘性，客單價(jià)也隨之提高，袁總是如何做到的呢？
一舉兩得的客戶增值服務(wù)
所有這些袁總歸功于去年年底選擇使用用友暢捷通好生意手機(jī)旺鋪，建立企業(yè)自主運(yùn)營(yíng)的線上店鋪來(lái)推廣自己代理的品牌酒，用袁總的話就是“我想怎么運(yùn)營(yíng)，我說(shuō)了算”。業(yè)務(wù)員隨時(shí)通過(guò)手機(jī)推廣酒水，第一時(shí)間、精準(zhǔn)的推送給客戶相關(guān)新品和促銷的政策，客戶可以隨時(shí)看到并可自主下單，線上線下協(xié)同快速配貨，提高客戶的訂單響應(yīng)速度。
這些解決了酒水批發(fā)經(jīng)銷商最為突出的一個(gè)難題：溝通成本高，信息不對(duì)稱。廠商的促銷打折、新品推廣，信息難以及時(shí)傳達(dá)到客戶。廠家促銷活動(dòng)執(zhí)行期一般1個(gè)月，由于缺乏有效的工具，經(jīng)銷商靠人工、電話、微信等通知所有的下游客戶，一般要10-15天。經(jīng)常錯(cuò)過(guò)最佳的銷售時(shí)期，也容易流失客戶。
“現(xiàn)在傳統(tǒng)批發(fā)商面臨多方面的沖擊，生意越來(lái)越難做，企業(yè)必須要轉(zhuǎn)型、突破，自從去年開始應(yīng)用好生意線上線下結(jié)合的模式，并且通過(guò)手機(jī)旺鋪的線上店鋪運(yùn)營(yíng)來(lái)開拓線上營(yíng)銷渠道，更好地提供給我的老客戶及時(shí)響應(yīng)的線上銷售服務(wù)”袁總坦言。
在解決信息傳遞延遲不對(duì)稱的問(wèn)題后，能不能給客戶提供更好的增值服務(wù)呢？如何從線上運(yùn)營(yíng)為突破點(diǎn)進(jìn)行開源呢？在使用旺鋪的過(guò)程中給了袁總啟發(fā)。
“我所在的批發(fā)市場(chǎng)有很商戶，我可以聯(lián)合其他商戶把他們的商品在我的線上店鋪推廣，若我的老客戶需要，也可以直接下單，我在配送酒水的同時(shí)也可以一并讓司機(jī)送到客戶那里。讓我的老客戶能夠多元化選擇，提供增值服務(wù)，也能省下配送的成本！”
于是，袁總借助好生意的手機(jī)旺鋪，聯(lián)合市場(chǎng)中的其他商戶，邀請(qǐng)進(jìn)入線上店鋪。為他的核心客戶提供了很多增值服務(wù)。“就這樣整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)變成了我的大倉(cāng)庫(kù)，還有3%抽成”。
沒(méi)想到這樣無(wú)心插柳的做法，不僅幫助并帶動(dòng)了市場(chǎng)中其他商戶的銷售，解決了困擾酒水批發(fā)企業(yè)溝通成本高，信息不對(duì)稱的難題，同時(shí)也更加強(qiáng)化了袁總老客戶的增值的服務(wù)，一舉兩得。
直“掌”客戶，實(shí)現(xiàn)銷售逆襲
對(duì)于酒水批發(fā)企業(yè)，在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下不僅要高效處理線下業(yè)務(wù)，又要能夠在線服務(wù)客戶，線上線下融合，更好地服務(wù)客戶，避免客戶流失，提升企業(yè)銷售額。袁總借助好生意旺鋪生成的員工專屬二維碼，全員線上推廣和銷售，充分發(fā)揮員工的銷售潛能，更好地發(fā)揮業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性。并設(shè)計(jì)內(nèi)部員工PK機(jī)制，包括廠家輔銷業(yè)務(wù)員和內(nèi)部員工之間的PK機(jī)制，通過(guò)內(nèi)部員工的PK，帶來(lái)更多的新客戶及訂單，讓更多的老客戶提升復(fù)購(gòu)率。
在買方市場(chǎng)的大環(huán)境下，粗放的管理方式，再加上傳統(tǒng)批發(fā)商所擁有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)一去不復(fù)返，尤其像袁總這樣的品牌酒類的批發(fā)商，經(jīng)營(yíng)代理著市面上主流品牌的酒，像勁酒、毛鋪、RIO雞尾酒等，這些品牌酒的價(jià)格已經(jīng)趨于透明，在整個(gè)酒類批發(fā)市場(chǎng)，企業(yè)老板所面臨的不僅僅來(lái)自于低利潤(rùn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是“留住客戶，了解客戶”及時(shí)提供給客戶所需和增值服務(wù)，如果不能夠利用有效的方法黏住客戶，客戶在短時(shí)間內(nèi)分流的速度是非?？斓?，對(duì)酒水批發(fā)這樣高度依賴業(yè)務(wù)員和客戶的企業(yè)來(lái)說(shuō)也將是“致命”的。
之前袁總在這方面也走了一些彎路，為了更好的服務(wù)客戶， 袁總嘗試在電商平臺(tái)上開了一家線上店鋪，想通過(guò)線上的方式更快速的觸達(dá)、連接客戶。然而像京東這樣的電商平臺(tái)，對(duì)袁總這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)存在著”水土不服“的問(wèn)題，商品上下架、促銷活動(dòng)上線都受到一定的限制，需要平臺(tái)審核后才能上線，影響效率，受束縛。另外，老客戶在這樣的公共平臺(tái)下單、購(gòu)買，客戶資源很容易出現(xiàn)被平臺(tái)分流的風(fēng)險(xiǎn)。
現(xiàn)在的袁總不用每天守在店里，只要通過(guò)一部手機(jī)就能隨時(shí)了解業(yè)務(wù)員的銷售動(dòng)態(tài)、各個(gè)品牌酒水的推廣效果，而且可以輕松掌握企業(yè)所有客戶的訂貨、銷售和收款和應(yīng)收款等情況，每個(gè)客戶都智能化的打上標(biāo)簽，打開手機(jī)就能清晰的識(shí)別哪些是價(jià)值客戶，哪些是問(wèn)題客戶，快速做出判斷并制定下一步的策略，使得從前全部分布在每個(gè)業(yè)務(wù)員手里的客戶情況觸手可得。能夠更精細(xì)化幫助袁總管理客戶，很好地解決了袁總之前最頭疼的“留客戶難，難留客戶”的問(wèn)題。
依據(jù)客戶交易數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的了解客戶，就能按客戶所需推薦相應(yīng)的酒水和貨品，從而提高客戶的復(fù)購(gòu)和粘度，真正從線上打開了生意開源的通路。
